Cartas sobre el tiempo de la mesa. Math y yo no somos amigos. Nunca ha sido. Desde esas temidas tarjetas de memoria flash en la escuela primaria hasta mi aterrador tutor de geometría en la escuela secundaria, las matemáticas y yo siempre hemos estado en desacuerdo entre nosotros. En la universidad, cuando de repente era opcional, evitaba el tema como una plaga. Incluso en mi vida profesional, me las he arreglado para manejar lo que necesito saber y no mucho más. Afortunadamente, este desdén mutuo que las artes matemáticas y yo compartimos parece haberse saltado una generación. Mi hijo de 12 años está haciendo álgebra en la escuela secundaria este año y mi esposa le ha dicho que nunca, NUNCA, me pida ayuda. Siempre.
En cada vida, sin embargo, deben caer algunas matemáticas, incluso las de los tipos creativos profesionales como los fotógrafos. La mayoría de nosotros no tenemos los recursos para contratar gerentes comerciales o contadores durante todo el año para calcular los números, decirnos qué significan y cómo deben cambiar (aunque contratar a una persona así es la máxima prioridad cuando gano la lotería en este momento). fin de semana). Dado que nos quedamos con nuestros propios recursos matemáticos, es crucial para nosotros, como fotógrafos, tener una comprensión sólida de los números y cómo calcularlos. Un error común entre los fotógrafos es que no adoptan un enfoque metódico para calcular cosas como sus tarifas creativas, tarifas de licencia o incluso solo la fotografía en sí. Muchos parecen simplemente sacar algunos de la nada. La diferencia entre saber y no saber cómo hacer esto correctamente puede ser la diferencia entre permanecer en la fotografía profesional o ir a trabajar a Starbucks, y no bebo café.
Costo de hacer negocios: qué es y cómo resolverlo
Antes de que pueda siquiera pensar en poner un número en cualquiera de sus servicios, debe tener un conocimiento y una comprensión sólidos del costo de hacer negocios (puede denominarse CODB). Solo por el nombre, pensaría que este sería un cálculo fácil. Ciertamente puede serlo, pero solo si adopta un enfoque lógico y completo. Su costo de hacer negocios es el resultado de una ecuación. Los gastos no reembolsables, más su salario deseado, equivalen a sus costos anuales totales. Sus costos anuales totales divididos por la cantidad de días facturables es igual a su costo de hacer negocios.
Prácticamente puedo ver tus ojos vidriosos justo enfrente de mí. Quédate conmigo, todo quedará claro.
¿Qué son los gastos "no reembolsables"? Estos son los costos asociados con mantener las luces encendidas y las puertas abiertas. El alquiler, las computadoras, los teléfonos, Internet, los seguros, los equipos, los suministros de oficina, etc., entran en esta categoría. La Sociedad Estadounidense de Fotógrafos de Medios tiene una excelente calculadora en línea para ayudarlo con esto, al igual que la Asociación Nacional de Fotógrafos de Prensa.
Obviamente, todos queremos que nuestros salarios sean lo más altos posible. Pero, como con todas las cosas, debes ser realista. ¿Preferirías tener una asignación ocasional y mejor remunerada y sentarte a preocuparte el resto del tiempo, o tal vez tener un precio un poco más bajo y trabajar de manera más consistente? Ser realista.
Días facturables es exactamente lo que parece. Como fotógrafos, no trabajamos realmente una semana "normal". Trabajamos temprano en la mañana, tarde en la noche, los fines de semana y todo lo demás. Sin embargo, eso no significa que no necesitemos tiempo libre. Sé que sigo lanzando la palabra "realista", pero es crucial para obtener números precisos. No hay forma de que pueda trabajar de manera rentable los siete días de la semana, 52 semanas al año. Niños enfermos, el cumpleaños de su esposa, su aniversario, vacaciones, emergencias, reparaciones de automóviles, detenerse a oler las rosas y no solo fotografiarlas; habrá muchos días en los que no podrá trabajar o simplemente no querrá. Poder establecer una cantidad de días facturables es importante para establecer sus tarifas (y mantener la cordura).
En lugar de pensar en términos de "días facturables", es posible que le resulte más fácil pensar en términos de la cantidad de tomas por mes. Puede descargar una hoja de trabajo básica sobre el costo mensual de hacer negocios aquí. Como puede ver, requiere una mirada larga y detallada a sus gastos mensuales, tanto profesionales como personales, y de ninguna manera es una lista exhaustiva. La lista de todos será diferente. Puede que le resulte útil dedicar un mes completo a la contabilidad de todos y cada uno de los gastos y a ver dónde cae en la hoja de trabajo. Una vez que controle sus gastos, dividir ese número por el número total de sesiones de fotos que puede hacer cada mes determina su costo mensual de hacer negocios.
Una vez que haya calculado correctamente su CODB, estará en una mejor posición para hacer lo mismo con sus tarifas de fotografía y creatividad.
Establecimiento de tarifas creativas
Desafortunadamente, esta no es una tarifa que pueda cobrar solo por sentarse y pensar creativamente. Si lo fuera, sería un multimillonario viviendo en un castillo medieval en mi propia isla privada. En cambio, el fotógrafo cobra la tarifa creativa por sus esfuerzos para llevar un proyecto a una finalización exitosa. Además del tiempo invertido, la tarifa creativa puede calcularse para incluir factores como la experiencia del fotógrafo, su especialización o cualquier cosa que contribuya al esfuerzo creativo general. Si bien aquí es donde algunos de los intangibles como la reputación, etc., pueden entrar en juego, este no es lugar para tu ego. Todavía tienes que empezar con tu CODB. Es la base de tu casa. Si es débil, todo lo demás se derrumbará a tu alrededor. Puede que te quedes con algunas cosas bonitas, pero sin las paredes y el techo, no las tendrás por mucho tiempo.
Precio de su fotografía
CONOZCA SU MERCADO
Al igual que con la variable de salario en el cálculo de CODB, todos queremos poder valorar nuestras fotografías lo más alto posible, pero si va a tener éxito durante un período prolongado de tiempo, también debe ser realista (está esa maldita palabra ¡de nuevo!). Para empezar, necesita saber lo que soportará el mercado.
Es probable que un fotógrafo en Manhattan tenga gastos y gastos generales mucho más altos que un fotógrafo en Detroit. Por otro lado, un fotógrafo en un área más remota podría cobrar tarifas similares al fotógrafo de Nueva York porque el cliente puede tener menos opciones locales. La fotografía es una industria de servicios y está sujeta a los mismos factores económicos predominantes que cualquier otra. Aquí es donde entran en juego la investigación, la creación de redes y las relaciones. Si no está seguro de lo que soportará su mercado o por qué, es absolutamente necesario que lo averigüe. Habla con otros fotógrafos, no solo dentro de tu mercado, sino también dentro de tu especialidad. Si eres un fotógrafo de retratos comercial, conocer el valor de la fotografía de bodas no te hará mucho bien.
CONOZCA A SU CLIENTE
También debe recordar que puede (y debe) cobrar diferentes cantidades por la misma fotografía en diferentes circunstancias. Puedo fotografiar una taza de café para una cafetería local de manera idéntica a como la fotografiaría para Starbucks, pero ¿adivinen quién paga más por ella?
CONOZCA SUS COSTOS DE PRODUCCIÓN
Otro factor en el precio de su fotografía tiene que ser el costo de producción de la tarea específica. Los costos de producción recurrentes se mostrarán en el costo de realizar un análisis comercial, pero las sesiones individuales pueden requerir, y a menudo lo hacen, gastos específicos del trabajo. ¿Tendrás que alquilar equipo o espacio de estudio? ¿Tendrás que preparar comidas para tus modelos y tripulación? ¿Necesitará obtener permisos para filmar en su ubicación preferida? Estas son solo algunas de las preguntas que debe hacerse para evaluar su propia inversión en el rodaje. ¿Cuánto tienes que ganar en esta sesión en particular para cubrir no solo tu CODB, sino cualquier gasto adicional que requiera?
Convencer al cliente
Ya sabes que eres bueno. Ahora es el momento de asegurarse de que el cliente lo sepa. Puede completar su hoja de trabajo mensual CODB. Puedes conocer todo sobre tu mercado y especialidad. Incluso puede saber cuánto vale su tiempo hasta el último centavo. Sin embargo, para el cliente sin educación, la pregunta más importante que quieren que se responda es: "¿Por qué cuesta tanto?" Necesita estar preparado con una respuesta y será mejor que sea buena.
Ahora es el momento de tener confianza, no de arrogancia. Debe estar listo para explicar exactamente por qué su cotización es lo que es. ¿Recuerda esa vieja frase, "Nunca dejes que te vean sudar"? En el momento en que un cliente potencial siente falta de confianza, lo pierde. Ya sabes que la pregunta está por llegar, así que prepárate con una buena respuesta. Al igual que con todo lo relacionado con el cliente, debe escucharlo y estar listo para dejar descansar sus objeciones e inquietudes. Sí, soy un artista, pero también soy un hombre de negocios (estoy seguro para disgusto de mi tutor de geometría de la escuela secundaria). Tengo una familia que alimentar y no siempre puedo trazar líneas en la arena en torno a mis principios artísticos. Si eso significa buscar compromisos, que así sea. Sin embargo, si conozco mi CODB, estoy en una posición mucho mejor para negociar esos compromisos y crear valor agregado para el cliente.
Saber cuándo alejarse
Su costo de hacer negocios no es solo un número. Es una regla con la que se pueden medir muchas cosas, incluido el éxito o el fracaso potencial de un proyecto. Recuerde que este número es un mínimo. El número más bajo con el que debes encontrarte cada trabajo solo para asegurarse de que su negocio sobreviva un mes más. Si este cliente no te va a permitir hacer eso, debes estar preparado para marcharte. Hazlo bien. Hágalo respetuosamente. Agencias, directores de arte, editoriales se comunican entre sí. ¿Qué quieres que digan de ti?
A pesar de nuestras diferencias, matemáticas y yo hemos llegado a una especie de distensión. Describiría nuestra relación como más de respeto cauteloso que de admiración, pero trabajamos lo suficientemente bien juntos para hacer el trabajo. Ahora, si mi hijo de 12 años pudiera graduarse de la universidad y convertirse en mi contable, estaría listo.