El precio de la fotografía es a menudo uno de los mayores obstáculos para las personas que buscan incursionar en la profesión, llevándose gotas de sudor a la frente con solo pensarlo. Es especialmente estresante cuando se enfrenta a un cliente que exige saber por qué tiene que pagar tanto por sus servicios. Y lo más probable es que si acaba de adoptar los precios que ha visto cobrar a otros fotógrafos en su área, sin tomarse el tiempo para calcular y comprender realmente lo que cobra lo que hace, entonces estará en un apuro. para explicar tu valor.
No solo necesita saber el valor de los servicios que está brindando, sino que también debe saber cómo articular lo que vale y por qué lo vale. La fotografía es una carrera creativa y una carrera increíble, pero no dudes ni por un segundo que es un negocio. Tienes que usar muchos sombreros en esta industria. Asegúrese de estar igualmente versado en las prácticas comerciales que en los principios visuales. Cuando puede negociar y declarar su valor con confianza y cómo llegó allí, también le da confianza a su cliente. Aquí hay algunas cosas que encuentro críticas cuando me encuentro en la posición de negociar mi valor.
Saber su valor
Lo primero y más importante es saber realmente lo que vales. Esto es algo que debe hacer. No es opcional. Definitivamente es útil si puede averiguar lo que otros fotógrafos de su mercado están cobrando como guía para darle confianza para llegar a sus propios precios, pero primero debe llegar a ellos por sí mismo.
El primer paso para hacer esto es calcular su Costo de hacer negocios (CODB). Su CODB es lo que se necesita al final del año para que realmente pague sus facturas y permanezca a flote como negocio, o el salario objetivo que le gustaría alcanzar para el año. Sea realista aquí también. Es probable que no obtenga ganancias récord (o casi ninguna) en sus primeros años de actividad.
Puede llegar a su CODB mediante unos simples cálculos. Tome todos los gastos que necesita para administrar un negocio durante el año (tarifas de alojamiento de sitios web, compras de equipos, seguro, alquiler, comida, etc.) agregue lo que le gustaría intentar y sea sabio en términos de salario y luego divida esa cifra por el número de los trabajos que cree que reservará para el año. Si está buscando participar en bodas, eso es lo que tendrá que cobrar por boda para alcanzar su objetivo. Asegúrese de ser realista aquí. El hecho de que quieras filmar 40 bodas no significa necesariamente que lo harás. Pero si cree que su costo base será demasiado alto con solo disparar seis bodas al año, tenga en cuenta que necesita reducir su meta salarial o reservar más bodas para acomodar. Los mismos principios se aplican a la fotografía comercial cuando llega a su tarifa creativa o tarifa diaria. Esta es tu base.
Estos números pueden ser flexibles si está haciendo tanto bodas como retratos, o especialmente en fotografía comercial con editorial y publicidad. Solo asegúrese de estar siempre alcanzando su objetivo de CODB e intente ajustar los precios de cada uno de la mejor manera posible para alinearlos con los estándares del mercado. No te olvides de ajustar la parte creativa y de valor real que aportas a una sesión, ya sea en creatividad, años de experiencia o simplemente ese factor X.
Articula tu valor
Ahora que sabe lo que se necesita para administrar su negocio y cuál es su valor creativo, debe poder articularlo con confianza. Puede ser de gran ayuda redactar un "argumento de venta" que luego siga aproximadamente durante las reuniones iniciales con el cliente, las llamadas o los documentos introductorios. Esta es su declaración de "por qué lo valgo". Es lo que aportas a una sesión de fotos que ninguno de tus competidores hace. Ya sea su perspectiva, prácticas comerciales optimizadas, costos, equipo de primer nivel con el que trabaja o cualquier otra cosa que lo haga único, preséntelo con confianza.
Me gustaría presentar otro principio que parece estar desapareciendo del mercado, pero creo que es una forma importante de hacer negocios: bajo promesa, sobre entrega. No te estoy diciendo que minimices lo que traes a la mesa (especialmente en una industria tan competitiva), pero no envanes ni exageres lo que puedes hacer para conseguir clientes si no puedes cumplir. La palabra puede y se difundirá. En cambio, si sigue siendo práctico y realista al articular su producto, y luego haciendo un esfuerzo adicional para entregarlo realmente, no solo creará un cliente feliz, sino también un defensor de la marca. La buena palabra viaja.
Escuche a sus clientes
Usted sabe lo que vale, está preparado para expresarlo con confianza y ahora es el momento de escuchar lo que le dicen sus clientes. Esto es importante para adaptar su producto a las necesidades de sus clientes. No existe un formato de cortador de galletas que funcione para todos y si está impulsando un servicio que un cliente no quiere o no necesita mientras descuida a otro que sí, entonces probablemente esté viendo un negocio perdido. Si es algo que puede eliminar sin afectar la calidad de lo que proporciona, hágalo. Además, es posible que pueda agregar algunos servicios y cargos que soliciten diferentes clientes. Todo es un equilibrio.
Esté atento a las reacciones y el lenguaje corporal de sus clientes cuando hable de su producto y precio. Aprenda a reconocer las señales ocultas y no solo las verbales. Si tiene un par inclinado hacia adelante y asintiendo mucho mientras habla, es probable que haya tocado la fibra sensible con ellos. Si los encuentra inclinados hacia atrás en su silla (un movimiento de desconexión) o pareciendo distraídos, estas son algunas señales de alerta. Esté atento a cuándo suceden si lo hacen. No puede brindarles soluciones a sus clientes si no los escucha.
Esté preparado para objeciones comunes
Si bien es cierto que a todos nos encantan los clientes que comprenden los costos ocultos detrás de la fotografía, miren un precio bastante cotizado y firmen sin duda eso no es una realidad. Los presupuestos son más ajustados, los tiempos aún son difíciles y la gente busca ahorrar como sea posible, lo que los hace aún más críticos y conservadores con cada dólar gastado. ¿Y cómo puedes culparlos por eso? Todos estamos tratando de ahorrar un dólar cómo y dónde podemos. A ningún fotógrafo le gusta responder a una diatriba de preguntas de un cliente que no cree que un servicio deba costar lo que cuesta o que pregunta tajantemente "¿por qué cobras más por hora que mi abogado?" O por qué no bajará a $ 500 para su boda, "porque mi tío Bob tiene una cámara realmente buena y definitivamente estaría dispuesto a hacerlo por eso".
Aquí es donde todo el conocimiento anterior sobre por qué cobra lo que hace es útil y puede articularlo con confianza. Pero si se encuentra con algunas de las mismas preguntas una y otra vez, evalúe si realmente está brindando valor a sus clientes o si se trata de un problema educativo y puede preparar un conjunto de respuestas a las preguntas que surgen con frecuencia. De esa manera, no tendrá que sentarse y tratar de encontrar una respuesta bajo presión, ya sabe cuál es la respuesta y cuál es la mejor manera de explicar el valor que agrega.
Busque compromisos
Los compromisos pueden crear una situación beneficiosa para usted y sus clientes. Si puede ahorrarles un poco los costos sin dañar su valor, los precios hacen felices a todos. Hay una forma correcta y una forma incorrecta de hacerlo.
Supongamos que, por ejemplo, como fotógrafo comercial, le pagas un paquete de derechos de uso a tu cliente que cuesta 20.000 dólares. Sin embargo, estás $ 5,000 por encima de su presupuesto y te están pidiendo que bajes el precio. Lo primero que no debe hacer es asumir inmediatamente la pérdida de $ 5,000 y bajar a ese precio sin cambiar nada en su contrato. Lo que esto le dice a tu cliente es que estabas tratando de engañarlos antes, pero aceptarás lo que puedan darte. Si llegó a un precio justo y competitivo, no debe dejarse intimidar para que cobre menos. Debe tener confianza en el precio al que llegó.
En su lugar, vea si puede trabajar con su cliente para encontrar qué uso / gastos puede reducir para llegar a un compromiso. ¿Realmente necesitan un paquete de licencias de cinco años, o podrían vivir con uno de tres años que bajaría el precio sin sacrificar el valor de su valor? ¿Quizás en lugar de recibir 10 fotos podrían reducirlo a 8? Trabaje con ellos para llegar a un compromiso que mantenga su valor mientras les entrega el producto que necesitan.
Sepa cuándo alejarse
A veces, se encontrará con clientes potenciales que simplemente no se encontrarán con usted en un terreno equitativo, y debe saber cuándo alejarse de un proyecto. Nunca es divertido tener que rechazar un trabajo. Tu mente comienza a pensar instantáneamente en todo lo que el dinero podría haber ayudado en el trabajo, incluso si es mucho menor que el valor que estás brindando. No regale la granja solo porque su cliente lo exija. Recuerde, ¡lo que hace tiene valor y vale la pena! Si su cliente solo puede pagar al tío Bob a $ 500, entonces obtendrá el valor del tío Bob por valor de $ 500. El profesionalismo, la experiencia y el talento tienen un costo. Después de todo, no se puede comprar un Cadillac por el precio de un Kia. Deséale a ese cliente la mejor de las suertes y parte por motivos amistosos si puede.
Aprenda y use todas estas prácticas: conozca el costo de hacer negocios, exprese su valor, esté preparado para educar y buscar compromisos, y sepa cuándo debe alejarse de la mesa, y estará mucho mejor preparado para negociar. tu valor.