¿Qué harías si pudieras contratar más clientes y ganar más dinero con tu fotografía? Si eres como yo, probablemente lo soplarías todo con esa nueva lente que has estado pensando en comprar durante los últimos meses. Es probable que tenga algunos clientes de vez en cuando, pero por alguna razón no lo reservan y se van con otra persona, no compran sus impresiones, o simplemente están haciendo un acto de desaparición del que nunca más se volverá a saber después de su primera cita. La verdad es que probablemente esté cometiendo uno o varios de los errores de ventas que se enumeran a continuación y le está costando mucho dinero.
1. Estar demasiado concentrado en realizar una venta y no ayudar a su cliente
¿Alguna vez has ayudado a tu amigo a tomar una decisión sobre si comprar o no ese nuevo objetivo o cuerpo de cámara? Probablemente compartiste tu experiencia y enumeraste seis razones por las que deberían o no realizar la compra. No te beneficiarías de la venta, pero ayudaste a tu amigo a tomar la mejor decisión para él y su situación. No se centró en hacer una venta. Estabas tratando de ayudar a tu amigo, y así es exactamente como debes manejar a los clientes.
Eres el experto en fotografía. Vienen a usted en busca de ayuda. Sí, quieren que hagas excelentes fotos, pero también quieren que los guíes por el resto del proceso. Necesitan su ayuda para comprar los paquetes de impresión, lienzos y álbumes adecuados. ¡Básicamente necesitan que les ayudes a gastar su dinero! Así que ayúdelos como lo haría con cualquier buen amigo (excepto que probablemente no pueda pedir prestados los lienzos de su familia, como si le prestasen los lentes nuevos de un amigo).
No intente venderle a sus clientes. ¿Cómo se siente cuando un mal vendedor comienza a tratar de hacer sus horribles lanzamientos sobre usted? Sus clientes sienten lo mismo y probablemente querrán huir en el momento en que comience a "vender".
2. Hacer preguntas y no callar
¿Alguna vez ha intentado tener una conversación con alguien que no deja de hablar? Te harán una pregunta y luego te darán su respuesta sin escucharte. Demasiados fotógrafos hacen exactamente eso cuando se reúnen con los clientes. Se emocionan tanto y quieren compartir todo con sus clientes que no le dan a nadie más la oportunidad de hablar. Los clientes terminan pensando que la única razón por la que el fotógrafo hizo preguntas era simplemente para escucharse a sí mismos hablar. O peor aún, los clientes piensan que al fotógrafo no le importa nada de lo que tienen que decir.
Después de hacer una pregunta, deje de hablar. Literalmente solo cállate. No digas una palabra hasta que la otra persona hable. Cuando termine de hablar, respire y vea si tienen más que decir mientras está sentado escuchando.
No estás allí para hacer preguntas para poder responderlas. Estás ahí para escuchar las verdades que tu cliente compartirá contigo. Así es como averigua cómo puede ayudarlos (consulte el error número uno más arriba).
3. No ser un experto en su propio producto
¿Sabes por qué me gustan los guías turísticos? Porque saben TODO sobre la gira en la que los estás siguiendo. Conocen todas las estadísticas importantes, el historial y las respuestas a casi todas las preguntas que se te ocurran. ¿Qué tan vergonzoso sería si su guía turístico no estuviera muy familiarizado con las exhibiciones? Te sentirías como si tuvieras una pérdida de tiempo, ¿verdad?
Así es exactamente como se sienten los clientes cuando los fotógrafos no conocen sus productos por dentro y por fuera. Cuando no sabe cuánto cuestan sus impresiones, o qué opciones están incluidas, o todas las diferentes formas en que se puede estructurar un paquete, sus clientes comienzan a preocuparse por darle su dinero. Definitivamente no es lo que queremos que piensen nuestros clientes. Seguro que eres un experto en fotografía, pero ahora el cliente quiere comprar. ¿Eres un experto en vender tu producto?
O para expresarlo mejor, ¿es usted un experto en ayudar a los clientes a comprar su producto?
Debes conocer tu producto tan bien como tu fotografía. Recuerde, su producto es más que solo las fotos que hace. ¿De qué manera puede ayudar a sus clientes a tomar una decisión de compra?
4. Extrañando a la persona más importante en su reunión
¿Quién es la persona más importante para tener en su reunión? El tomador de decisiones. Es una respuesta simple, pero muchos fotógrafos tienen reuniones que terminan siendo una pérdida de tiempo. ¿Alguna vez se ha reunido con un cliente solo para que le diga que necesita consultar con fulano antes de tomar una decisión? ¿Cuánto tiempo habría ahorrado si esa persona estuviera allí para su reunión, o incluso hablando por teléfono? Algunos fotógrafos nunca hablan con el tomador de decisiones ni una sola vez durante todo el proceso. Tendrán tres reuniones con diferentes personas que deberán consultar con otra persona. Es una completa pérdida de tiempo.
Un error peor es cuando la persona que toma las decisiones está presente, pero el fotógrafo no se da cuenta o cree que la persona equivocada es la que toma las decisiones. El fotógrafo pasa todo su tiempo hablando con una persona, ¡pero ignorando la más importante! Luego se preguntan por qué no contrataron al cliente. Asegúrese de tener la oportunidad de comunicarse directamente con la persona que toma las decisiones, quienquiera que sea. Le ahorrará mucho esfuerzo en vano.
5. No ser lo suficientemente valiente para pedir la venta.
Tengo un amigo que hace una gran presentación de ventas con sus clientes. Explica los beneficios, hace reír a todos y realmente sienten que los está ayudando con todo lo que necesitan. Sus clientes suelen estar listos para comprar cuando llega al final de su presentación. Literalmente quieren darle su dinero y todo lo que tiene que hacer es pedirlo.
En lugar de pedirles que firmen el contrato o si les gustaría hacer un depósito ese día, murmura algo como: "Sé que es una gran decisión, así que adelante, piénsalo y déjame saber lo que decides".
Eso no es pedir la venta. Eso es evitar preguntar. Eso lo está posponiendo. Eso es no ser lo suficientemente valiente como para pedir su dinero.
¿Cómo se cierra un trato? Pides la venta. Tampoco tiene que parecer que estás pidiendo la venta. Hay muchas formas diferentes de hacer esto. Puede preguntar cómo les gustaría pagar, en efectivo o a crédito. Puede preguntar qué paquete les gustaría comprar. Incluso puede simplemente preguntarles si les gustaría firmar el contrato. Sé que suena loco, pero si hiciste tu trabajo durante la reunión, entonces estarán listos para firmar tu contrato allí mismo, frente a ti.
Has hecho un gran trabajo aprendiendo tu oficio. Eres un gran fotógrafo pero nadie te está contratando. No es tu fotografía el problema. Es solo que ha estado demasiado ocupado para concentrarse en la parte de ventas del negocio. No todo el mundo está hecho para ganarse la vida en la fotografía, pero tú no eres como los demás. Puedes hacerlo. Aprenda a corregir los errores mencionados anteriormente y sus ventas aumentarán, sus clientes estarán mucho más felices y es posible que esté al comienzo de una gran carrera fotográfica. ¿Qué tan sorprendente podría ser?