En este artículo hablo de una técnica que se utiliza en todo tipo de negocios, pero por supuesto que la relacionaré con la fotografía. Para que sea más fácil de entender, voy a discutir la técnica específicamente para fotógrafos de bodas. Pero es importante saber que la técnica que aprenderá en este artículo puede funcionar para cualquier tipo de nicho o género fotográfico.
Utilizar una lista de proveedores de socios comerciales para hacer crecer su negocio
¿Cómo es eso? Creando algo de valor para ofrecer a los visitantes del sitio web, lo que a su vez hará que le den su nombre y dirección de correo electrónico. Cuando alguien le ofrece información de contacto a cambio de algo de valor, ahora se considera un cliente potencial. A partir de ahí, tiene el potencial de convertir ese cliente potencial en un cliente que paga.
Vamos a desglosarlo pieza por pieza. Comenzaré con una lista y luego hablaré de cada uno individualmente:
- Cree un documento PDF que sea atractivo para sus clientes potenciales. Este PDF está diseñado para actuar como una herramienta de conversión, una oferta gratuita.
- La oferta utiliza una lista de proveedores de socios comerciales recomendando proveedores preferidos y socios. Esto ayuda a agregar más valor a la descarga y también mejora la relación entre usted y el proveedor.
- Cree una forma para que los visitantes del sitio ingresen su información de contacto en una página de destino, un lugar magnético como barras laterales de blogs o un cuadro emergente.
- Capture los correos electrónicos de los visitantes del sitio web, que luego se convertirán en clientes potenciales de calidad (porque descargaron algo específicamente para su intención de contratar a un fotógrafo).
- También es probable que los proveedores incluidos en el documento promuevan aún más el documento.
- Ahora tiene un gran potencial para convertir esos clientes potenciales en clientes, a través de llamadas telefónicas y marketing por correo electrónico.
Ahora entremos en el meollo de cada uno de esos puntos. Como se mencionó anteriormente, esto está orientado a la fotografía de bodas. Entonces, si no eres un fotógrafo de bodas, toma todo lo que digo y relacionalo con el tipo de fotografía que haces.
Paso uno: crea un PDF
El primer paso es crear un documento PDF que pueda ofrecer de forma gratuita en su sitio web. Idealmente, contendrá todo lo que su cliente potencial necesitaría saber sobre la planificación de una boda. Es importante que el documento tenga la marca de su empresa y que tenga un diseño atractivo en general. Puede usar su membrete (con el logotipo, por supuesto), o un diseño prefabricado para la tarea en cuestión (que he puesto a disposición) o plantillas de Keynote o PowerPoint. La parte importante es que su marca está en el diseño y que no desviará a la gente por parecer poco profesional.
Paso dos: utilice su lista
Dentro del PDF, categorícelo para diferentes tipos de proveedores. Es posible que tenga una página de floristerías y otra para los lugares para bodas que recomiende. Lo ideal es que cada uno tenga una extensión de dos páginas, si es posible. Una página proporcionaría la información sobre los proveedores y la otra página contendría sus ejemplos de fotografías relacionados con el proveedor. Piense en ello como un portafolio de su mejor trabajo combinado con su lista de proveedores recomendados.
La belleza de esto es que está poniendo sus fotografías frente a las parejas que planean su boda. Su marca también está presente en los proveedores, que la pareja también podría contratar.
Paso tres: cree la suscripción
El siguiente paso es crear una forma de convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales. Esta es una sección más grande debido a la complejidad. En este punto, ya habrá creado el PDF, que se descargarán los clientes potenciales. Pero el proceso de recopilación de direcciones de correo electrónico confunde a muchas personas.
El primer paso es utilizar un servicio de marketing por correo electrónico como Mailchimp o Aweber. Ambos son fantásticos. Yo personalmente uso Mailchimp por su facilidad de uso y precio.
Ambos servicios ofrecen una función, que puede enviar correos electrónicos automáticamente en función de ciertas acciones. En Mailchimp se llama Automatización, en Aweber se llama Serie de seguimiento. Allí configurará un correo electrónico automático, que se enviará a cualquier persona que se registre en la lista de "PDF gratis" que habrá creado. Definitivamente, asigne un nombre a la lista que reconozca inmediatamente al iniciar sesión en su cuenta.
Estos servicios te permiten adjuntar un PDF a un correo electrónico, que es lo que recomiendo. Pero si está utilizando un servicio que no permite archivos adjuntos, cree un enlace de Dropbox o Google Drive e inclúyalo en el correo electrónico.
Aquí es donde comienza la parte divertida. Hay muchos lugares donde puede colocar lo que se llama un formulario de suscripción. Es decir, un formulario que solicita a los visitantes de un sitio web un nombre y una dirección de correo electrónico, o cualquier otra información que desee solicitar, como un número de teléfono.
Tenga en cuenta que cuanta menos información solicite, mayor será su tasa de conversión, es decir, más personas la completarán. Por lo tanto, normalmente solo pido direcciones de correo electrónico (verá por qué más adelante).
El primer lugar donde desea colocar el formulario de suscripción es en una página de destino específica del PDF gratuito. El beneficio de tener una página única para el documento está relacionado con el SEO (optimización de motores de búsqueda). Una página dedicada puede llenarse con texto adicional y contenido de imágenes optimizado para posicionarse bien en los motores de búsqueda. También puede aumentar la tasa de conversión (porcentaje de personas que se registran en comparación con el número de visitas a la página) para la suscripción voluntaria porque no hay distracciones de los artículos del blog u otro contenido disponible solo en su sitio web. Servicios como Mailchimp y Aweber ofrecen códigos de inserción para sus formularios de suscripción. Lo usa como si estuviera copiando y pegando HTML de YouTube, Vimeo o 500px.
El segundo lugar donde puede tener el formulario de suscripción es en la barra lateral de su blog o en un formulario emergente. Se denominan áreas magnéticas porque atraen la atención del visitante directamente hacia ellas. Hay algunas formas de realizar las suscripciones magnéticas. Para las barras laterales, puede utilizar el código de inserción estándar. Algunos servicios también ofrecen códigos emergentes. Para los sitios de WordPress, recomiendo servicios como OptinMonster o Pippity, que vienen con muchas opciones de diseño, así como pruebas de tiempo y división para que pueda ver qué se convierte mejor. He ayudado a muchos fotógrafos con este método.
Paso cuatro: clientes potenciales frente a clientes potenciales de calidad
Ahora que tiene el PDF listo y todo configurado para que los visitantes lo conviertan en clientes potenciales, es importante notar la diferencia entre un cliente potencial y un cliente potencial de calidad.
Un cliente potencial es cualquier persona que se ponga en contacto contigo sobre cualquier tema. Un ejemplo de un cliente potencial estándar es una pareja que se pone en contacto con usted para obtener una lista de precios. Es posible que estén interesados en sus servicios, pero no hay forma de saber qué tan interesados están realmente, qué tan avanzados están en la planificación de su boda o qué tan serios están con usted.
Un cliente potencial de calidad es alguien que ha realizado acciones específicas para investigar y desea información valiosa. Por ejemplo, un cliente potencial de calidad sería una pareja que descargue su PDF gratuito porque contiene información específica para sus necesidades. Entienden que contendrá todos los proveedores que necesitan conocer para planificar su boda.
Los clientes potenciales de calidad tienen muchas más posibilidades de convertirse en clientes de pago que los clientes potenciales estándar. Esto se debe a que un cliente potencial de calidad ya está más interesado en sus servicios que un cliente potencial estándar.
Paso cinco: informe a sus proveedores
Si la pareja reserva un lugar que figura en su PDF, entonces es muy posible que lo mencionen como referencia. Sus socios proveedores lo agradecerán. Por lo tanto, asegúrese de enviar una copia a sus socios para que sepan lo que ofrece a los clientes potenciales. Entonces también es más probable que lo promuevan y lo promuevan a usted.
Sus mejores vendedores son los defensores de su marca. Esos son sus clientes y sus socios comerciales.
Paso seis: conversión en clientes
Tiene su PDF gratuito y está convirtiendo a los visitantes del sitio en clientes potenciales. Está utilizando un servicio de marketing por correo electrónico recomendado. Lo siguiente es donde realmente entra en juego.
Mencioné anteriormente que normalmente solo pido direcciones de correo electrónico. Esto se debe a que con el marketing por correo electrónico puede obtener más información sobre sus clientes potenciales, por lo que los nombres y números de teléfono NO son esenciales. De hecho, es posible que descubra que, al nutrir esos clientes potenciales a través del marketing por correo electrónico, tendrá más personas que se pondrán en contacto con usted que usted.
Después de hacer algunas pruebas, llegué a la conclusión de que enviar un correo electrónico a la semana a mi lista es más efectivo. Puede encontrarse en una situación diferente. Pero tener un servicio de marketing por correo electrónico que realice un seguimiento de las estadísticas lo ayudará a identificar el escenario de envío óptimo: días y horas.
Un truco eficaz que encuentro para convertir clientes potenciales en clientes de pago es hacer una pregunta que merezca una respuesta. Cualquiera que sea la pregunta, encontrará personas respondiendo. Ahí es donde realmente despega la conversación. Algo como esto quizás:
Como fotógrafo de bodas, siempre tengo curiosidad por saber qué tipos de vestidos eligen las novias. Por favor responda con el tipo de vestido que usará en su boda. O si ya lo eligió, ¡me encantaría ver una foto!
Que has aprendido
Para concluir este artículo, quiero reafirmar lo que aprendió aquí y cuál debería ser su primer paso.
Los proveedores de sus socios comerciales son más importantes que nunca para su negocio. Puede fomentar esas relaciones en línea y fuera de línea creando un PDF gratuito como se describe aquí. Ese PDF se utilizará como palanca para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de calidad. Con el marketing por correo electrónico puede nutrir esos clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. Todo con un poco de ayuda de un simple PDF que incluye información súper valiosa.
Una vez más, utilicé la fotografía de bodas como ejemplo, así que si no eres un fotógrafo de bodas, asegúrate de pensar mucho en tu lista de proveedores y en lo que necesitarían tus clientes. Luego comience a crear ese documento.
¡Salta!
Descargo de responsabilidad: dPS no está de acuerdo o en desacuerdo con las recomendaciones hechas por el autor. El autor no recibe compensación adicional por estas referencias y beneficios de ninguna manera. Solo los recomienda porque estos son los servicios que utiliza; haga su propia diligencia debida al seleccionar cualquier servicio para su negocio.