Nadie quiere contratarte para la fotografía de su boda. No es justo, ¿verdad?
Tus fotografías son hermosas, has creado un nuevo sitio web brillante y eres más adorable que un cubo de gatitos. Entonces, ¿por qué tu teléfono no suena descolgado con personas que quieren contratarte para su boda?
Es fácil comenzar a dudar de sí mismo y volverse un poco loco. Quizás tus fotografías no sean tan buenas como pensabas. ¿Son sus precios demasiado altos o demasiado bajos? ¿Quizás todos sus competidores están saliendo en secreto con planificadores de bodas?
La realidad es que en estos días se requiere un poco más de astucia para ser un fotógrafo de bodas exitoso. Es porque en realidad puede haber más fotógrafos de bodas en el planeta que estrellas en el sistema solar. Entonces, ayudémoslo a brillar más que todos los demás en su área con algunas ideas simples y prácticas para obtener más reservas de fotografías de bodas.
Tu estilo de fotografía
Hay tantos estilos diferentes de fotografía de bodas. Fotoperiodista, posado, estrafalario y divertido, romántico, fashion, tradicional, muy retocado, etc.
Elige un estilo que te guste fotografiar y luego especialízate en él. Solo muestre ese estilo de fotografía en todo su marketing. Idealmente, es un estilo que la mayoría de sus competidores no utilizan. Cuanto más definido puedas hacerlo, mejor porque las personas que aman ese estilo se sentirán atraídas por ti.
Sí, rechazarás a algunas personas, pero es mejor que el 20% de la gente ame tu trabajo que el 100% de la gente simplemente diga que es "agradable".
La gente compra a personas que les agradan y en las que confían
Contratar a un fotógrafo de bodas es una gran decisión para los novios. Tienen que pagar una gran suma de dinero para que un extraño esté a su lado todo el día en uno de los días más importantes de su vida. Tienen tantas preocupaciones dando vueltas en su cabeza. Por ejemplo:
- ¿Este fotógrafo va a ser grosero o simplemente aburrido?
- ¿Qué pasa si no nos gustan las fotografías? Después de todo, la mayoría de los fotógrafos pueden improvisar un portafolio decente. Pero, ¿pueden hacer un buen trabajo en condiciones difíciles?
- ¿Qué pasa si llueve?
- ¿Podrá el fotógrafo arreglárselas con mi loca familia?
- ¡¿De verdad aparecerán ?!
- ¿Es posible que me vea bien en una fotografía?
- ¿Podrán mantenernos a tiempo?
- ¿Serán las fotografías de grupo tan dolorosamente aburridas y consumirán tanto tiempo como me temo?
La lista continua.
Una forma de obtener más consultas sobre bodas es manejar estas inquietudes dentro de su marketing. Cuando le demuestres a una pareja que comprendes sus miedos y que puedes ayudarlos, comenzarán a confiar en ti. Si puedes hacer esto de una manera atractiva, amable y entretenida, entonces también empezarás a gustarles.
Entonces, ¿cómo podría lidiar con sus preocupaciones? La mejor manera que he encontrado es tener una garantía de devolución de dinero. Sin embargo, no debería tener simplemente una viñeta que diga "Garantía de devolución de dinero" en su sitio web. Inyecta algo de sentimiento en él.
Explique que ha escuchado todas las historias de terror sobre los fotógrafos de bodas que decepcionan a las parejas y que su garantía firmada está ahí para tranquilizarlos. También demuestra que confía en sus habilidades y que realmente se preocupa por sus clientes. Esta única cosa te hará destacar instantáneamente y generará confianza.
Sé diferente
Si eres igual que cualquier otro fotógrafo, la única razón para contratarte es el precio. Ya hemos hablado de diferenciarte por tu estilo fotográfico y por tener una garantía, pero hay muchas otras formas de hacerlo.
Por ejemplo, elijo álbumes de boda de tamaño A3 de 70 páginas (29,7 x 42,0 cm o 11,69 x 16,53 pulgadas) que pueden contener 250 fotografías cómodamente. Esa cantidad de fotografías puede contar cómodamente toda la historia del día de la boda, por lo que los novios no tienen que omitir ninguna imagen. Esto evita conversaciones incómodas con la tía Betty donde la pareja tiene que explicar por qué ella no pasó el corte porque en su lugar invitaron a sus amigos.
Hay muchos servicios excelentes de presentación de diapositivas (como Animoto) disponibles para que pueda crear presentaciones audiovisuales hermosas y animadas en unos pocos minutos. A las parejas les encantan e incluso puedes crear presentaciones a partir de fotografías de su infancia que se pueden reproducir para el entretenimiento de los invitados durante la recepción. Utilizo un proyector y una pantalla para presentar el programa y está garantizado que los padres llorarán un poco.
Fotografíe diferente, ofrezca diferentes productos y destaque entre la multitud.
O bien, ¿qué tal crear un retrato enmarcado de la novia de la sesión de compromiso para dárselo a los padres de la novia como regalo sorpresa el día de la boda?
A veces no es necesario ser diferente para destacar. Simplemente tienes que explicar algo que otros fotógrafos no dejan claro. Por ejemplo, muchos fotógrafos exploran lugares antes de la boda. Ayuda a encontrar los mejores lugares para las fotografías románticas y de grupo. Llegan a ver dónde estará la mejor luz y se pueden hacer las mejores composiciones. La mayoría de los fotógrafos nunca mencionan esto en su marketing, por lo que si lo hace, consolidará su posición en el mercado como un profesional útil y dedicado.
Revela tu personalidad
Una vez más, las personas contratan a personas que les agradan y en las que confían. Por lo tanto, dé a los clientes potenciales una pista sobre cómo sería trabajar con usted inyectando su personalidad en su marketing. La página Acerca de en su sitio web es realmente importante. Si una pareja no se conecta contigo después de leerlo, es mucho menos probable que se comuniquen contigo.
Al igual que con tu fotografía, está bien si tu personalidad no encaja con todo el mundo. Si eres un poco peculiar, está bien. Si estás obsesionado con los perros, habla de eso. La gente se conectará contigo por las cosas más extrañas. Pero si no les das nada con lo que conectarse, no atraerás a nadie.
Cuanto menos reveles sobre ti, más antipático o distante parecerás. En estos días, incluso las grandes empresas están comenzando a comprender que a la gente no le gusta el aburrido "lenguaje corporativo".
Usa prueba social
La gente quiere tener una idea de cómo sería trabajar contigo. Es por eso que a la gente le encanta leer reseñas y testimonios antes de irse de vacaciones o ver una película. Lo mismo se aplica a los fotógrafos.
Los testimonios son una de las herramientas de marketing más poderosas que puede utilizar. Nunca dejes de preguntar por ellos. No los ponga en una página de su sitio web, utilícelos en todas las páginas y en su otro marketing. Hazlos imposibles de perder. Pídales a los clientes que también los incluyan en su página comercial de Google, ya que esto ayudará rápidamente a su clasificación en los motores de búsqueda.
Otra excelente manera de mostrar a los clientes lo bueno que es trabajar con usted es crear un video detrás de escena. Pídale a un segundo tirador que lo filme en acción en una boda. El mejor momento es cuando estás encantando a los invitados durante las fotografías de grupo, o quizás las románticas. Es la manera perfecta de proporcionar una prueba absoluta de que sería un placer trabajar con usted en el gran día de la fotografía de su boda.
Moviendo la reunión con el cliente
La mayoría de los fotógrafos de bodas conocen a sus parejas en persona o por Skype antes de reservar. Lamentablemente, todo el marketing fantástico del mundo puede desmoronarse rápidamente si lo arruinas.
Uno de los errores más comunes que cometen los fotógrafos es que comienzan a hablar sobre sus paquetes 30 segundos después de conocerse.
Un mejor enfoque es hacer toda la reunión sobre el cliente y lo que quiere. Lo haces haciendo muchas preguntas estratégicas. Por ejemplo:
- ¿Qué buscas en tu fotógrafo de bodas?
- ¿Qué es lo más importante para ti de tu boda?
- Describe tu boda en tres palabras
- ¿Hay algo que le preocupe?
Esto demuestra que te preocupas por ellos y por lo que quieren. También le brinda una buena transición para explicar algunas de las cosas que lo separan de la competencia.
Por ejemplo, cuando las parejas me dicen, “odiamos las bodas con fotografías formales de grupo en las que todos parecen aburridos”, eso me da la excusa perfecta para mencionar algo único que hago. Traigo una botella o dos de champán para darle vida a las fotografías formales. Una de las botellas se entrega como premio a quien mejor rinda durante las fotografías grupales. Esto siempre conduce a un poco de broma y, por supuesto, obtienes excelentes fotografías del burbujeante que se abre.
Solo debe comenzar a hablar sobre sus paquetes de boda una vez que haya estado charlando sobre su boda durante unos 30 minutos. Es tiempo suficiente para que establezca una relación con ellos, descubra lo que buscan y les explique cómo sus servicios exclusivos pueden ayudarlos.
Al presentar sus paquetes, comience con los mejores (los más grandes y los mejores). Una vez que haya explicado cada paquete, pregúnteles cómo se sienten al respecto. Algunos clientes ni siquiera se molestan en mirar los paquetes más pequeños si les encanta el de arriba.
Cuando trabajas en paquetes como este, es difícil para las personas aceptar el paquete más pequeño porque acaban de escucharte hablar sobre todas estas cosas fantásticas que puedes hacer por ellos.
Consigue la reserva
¡No olvides solicitar la venta! Es tan fácil tener una conversación larga y agradable, solo para darse cuenta de que la pareja se fue y nunca les pidió que lo contrataran. Es su trabajo empujarlos suavemente a tomar una decisión. A medida que revisa los paquetes y descubre cuál es su favorito, simplemente salga y diga: "Fantástico, realmente me encantaría trabajar con ustedes porque son una pareja increíble y su boda suena fantástica. Un depósito es de solo $ XXX y puedo tomar una tarjeta de crédito si desea reservar la fecha ahora. ¿Como suena eso?"
El simple hecho de solicitar la reserva de una manera positiva y entusiasta aumentará drásticamente su tasa de conversión. Pero, de todas formas, algunas parejas dirán que quieren pensar en ello y se pondrán en contacto contigo. Hay muchas formas de manejar esa situación. La estrategia subyacente es mantenerlos hablando porque cuanto más tiempo estén contigo, más probabilidades hay de que reserven. Una respuesta es decir: "Lo entiendo completamente, pero ¿le importa si le pregunto cómo se siente acerca de todo lo que hemos hablado hoy?"
Otra respuesta sería: "Por supuesto, pero ¿puedo preguntar qué es lo que está buscando? ¿Quizás pueda ayudar si hay algo en su mente?"
El truco consiste en seguir investigando hasta descubrir qué les impide contratarte en ese mismo momento. Este es un buen momento para enfatizar su garantía de devolución de dinero porque ayuda a las personas a superar el miedo a elegir al fotógrafo equivocado.
Conclusión
Este artículo solo rasca la superficie sobre cómo reservar más bodas, pero con suerte, puede ver que el problema rara vez es solo el precio. Lamentablemente, muchos fotógrafos de bodas responden a la falta de reservas bajando el precio en lugar de mejorar su servicio y la forma en que se conectan con las parejas.
Cuanto más piense en cómo puede servir a sus clientes, mejor le irá. Entonces, ¿qué idea te suena más? Me encantaría escuchar tu opinión en los comentarios a continuación.