Una publicación invitada por Robert J. Mang
El lado del producto frente al lado comercial
Ya sea que se considere vender un servicio o un producto, hay dos lados fundamentales para la mayoría de las pequeñas empresas, incluidas las empresas de fotografía: el lado del producto / servicio y el lado comercial / marketing. La mayor parte de nuestra energía se destina al producto (mejorar las habilidades, aprender sobre nuevos equipos … simplemente tratar de mejorar en lo que hacemos). El aspecto empresarial no se estudia con tanta frecuencia; sin embargo, ese será el tema de esta discusión. El foco de nuestra atención estará en el desarrollo de una estrategia comercial sólida.
Bien, entonces se está preparando para iniciar un negocio de fotografía, está en el proceso de poner en marcha uno o está buscando redirigir una empresa existente. Si aún no lo ha hecho, lo primero que debe hacer es redactar un plan de negocios. Incluso si lo cambia una docena de veces (lo que probablemente sucederá), escriba uno de todos modos. Y conserve todas las iteraciones para que pueda ver cómo evoluciona.
Un buen plan de negocios incluye un análisis financiero y de precios exhaustivo, pero eso deberá ser un tema para otra discusión.
Desarrollo de su estrategia: algunas preguntas básicas para comenzar
Algunas de las siguientes preguntas pueden parecer elementales e incluso académicas; sin embargo, respóndeles como si estuvieras en una cata de vinos: considera lo que tienes frente a ti, deja que tu intuición te guíe, no analices demasiado y luego escribe tus pensamientos. Estos elementos establecerán una base para su estrategia. Los reuniremos más adelante en el ejercicio.
- La primera pregunta debería ser (incluso si ya decidió a qué segmento de mercado se dirigirá), "¿Qué tipo de fotografía me gusta?" Lo ideal sería que su negocio se basara en su pasión; pero de manera realista, eso no siempre será posible, al menos no a corto plazo. Para ayudarlo a responder esto, también debe considerar en qué aspecto de la fotografía cree que es particularmente bueno. Se honesto. Puede ser útil solicitar las opiniones de algunas personas cuyas aportaciones valora.
Además, como parte de esto, considere qué tipo de fotografía no le gusta y en qué cree que no es tan bueno. Digamos, por ejemplo, que quiere hacer retratos familiares, pero tras este análisis, se da cuenta de que no le gustan especialmente los niños que se portan mal. Entonces sabrá que es un problema que podría afectar su capacidad para tener éxito y puede resultar en un cambio de dirección. O es posible que deba abordar este problema y encontrar una solución.
- La siguiente pregunta que debe hacerse es: "¿Qué estoy vendiendo?" ¿Vendo servicios de fotografía? Fotografías? ¿Arte fino? ¿Recuerdos? Cuando comenzó Dominos Pizza, no se consideraban a sí mismos principalmente en el negocio de la pizza. Estaban en el negocio de las entregas, y casualmente estaban entregando pizzas. (Quizás por eso su pizza es tan mala, pero esa es otra historia).
- Realice un análisis de mercado competitivo. Empiece por ver qué segmentos ya están siendo atendidos en su área. Luego, intente determinar los segmentos que podrían estar desatendidos. A continuación, busque algunas "necesidades no satisfechas". Estas son oportunidades que nadie está abordando actualmente.
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Una vez que observe detenidamente todas las empresas de fotografía en su área, probablemente verá algunas áreas comunes de énfasis, o lo más probable es que vea una gran cantidad de ofertas amplias. Pruebe un nicho dentro de una oferta amplia y es posible que le resulte más fácil a las personas identificarse con lo que tiene para vender. A veces, una oportunidad de negocio puede ser un nicho que “se encuentra dentro” de una oferta amplia. O puede encontrar una oportunidad completamente nueva que aborde un segmento abordado de manera inadecuada.
- ¿Cómo define usted el éxito? Cuando tienes éxito, ¿cómo te sientes?
Un análisis DAFO
- A partir del trabajo de base anterior, ahora puede desarrollar un análisis FODA: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Es mejor hacer esto creando una cuadrícula con cuatro secciones. En la parte superior izquierda, ponga Fortalezas, arriba a la derecha, Debilidades, abajo a la izquierda, Oportunidades, y abajo a la derecha, Amenazas.
- Fortalezas: en pocas palabras, ¿en qué eres bueno (de Q-1)?
- Debilidades: ¿en qué no eres muy bueno (de la P-1)?
- Oportunidades: ¿cuáles son los segmentos con servicios insuficientes o necesidades insatisfechas en su área (P-4)?
- Amenazas: ¿cuáles son los factores internos (ese es usted) o los factores externos (ese es el mundo exterior) que podrían limitar su capacidad para tener éxito?
Para cada categoría, enumere tantos elementos como sea posible. Intenta realmente raspar el fondo del cañón.
Desarrollar estrategias oportunistas y defensivas
- Ahora, mire sus elementos de Fortalezas y Oportunidades (en el lado izquierdo de su cuadrícula), y luego desarrolle una lista de formas en que puede capitalizar sus Fortalezas, mientras que al mismo tiempo aprovecha tantas oportunidades como sea posible. Estas se denominan Estrategias Oportunistas, y cuando tienes una idea que juega tanto en una Fortaleza como en una Oportunidad, entonces tienes un potencial de enfoque para tu negocio de fotografía.
- A continuación, mire su lista de Debilidades y Amenazas (el lado derecho de la cuadrícula) y luego desarrolle una lista de formas de mitigar el efecto de estas. Estos se denominan Estrategias Defensivas. Estos pueden requerir nada más que un monitoreo ocasional, o si son problemas importantes, es posible que necesite planes de acción específicos para mitigarlos activamente.
Factores para el éxito
- Conozca sus factores clave de éxito. Éstos son una lista de elementos que son fundamentalmente necesarios para que usted tenga éxito (éxito, como lo ha definido). Sin estos en su lugar, cree que el éxito será difícil, temporal o incluso imposible. P.ej. ¿Quieres ser fotógrafo de producto? Bueno, lo más probable es que sea necesario tener un estudio. Enumere todos los KSF que pueda imaginar, pero intente enumerarlos en orden de importancia o califíquelos en categorías, A, B, C.
- ¿Quién es su cliente objetivo? Para este ejercicio, debes resistirte a tratar de apuntar a todas las personas que puedan necesitar los servicios de un fotógrafo. Reduzca su segmento de mercado. Los segmentos de nicho pueden ser más rentables que los amplios. Por ejemplo, los retratos podrían reducirse a retratos familiares. Un segmento estrecho es más fácil de explicar a su cliente objetivo. Lo consiguen. Ellos comprenderán lo que usted hace y se sentirán más cómodos acudiendo a usted para la necesidad específica que está abordando.
Ahora supongamos que identifica dos segmentos que desea seguir, pero son algo diferentes, por ejemplo, retrato familiar y fotografía de producto. Debe desarrollar una lista de las formas en que estos segmentos se superponen (estudio, iluminación, etc.) y las formas en que no (cliente objetivo, lentes, etc.). Sugeriría que la mejor manera de promocionarse es segmentar completamente su mensaje para cada audiencia, en lugar de promocionarse como un fotógrafo de retrato + producto. El hecho de que haga ambas cosas está bien, cómprelo, lo que cuenta es cómo se posiciona ante cada público objetivo.
- ¿Cuál es su canal de comercialización? ¿Venderá directamente a los consumidores oa través de un intermediario (por ejemplo, una galería)?
Aunque se han escrito muchos volúmenes sobre estos principios, si responde las preguntas de esta breve descripción general, debería tener una idea mucho mejor de cómo trazar su camino hacia el éxito. Como mínimo, sabrá un poco más sobre usted, su mercado, su cliente objetivo y su oferta de productos / servicios. ¡Buena suerte!
Robert J. Mang es un fotógrafo que vive en Santa Fe, Nuevo México. Visítelo en su Blog de fotos y Blog de viajes.