Las referencias son una forma increíblemente eficaz de desarrollar su negocio y conseguir grandes clientes. Los clientes recomendados suelen ser más leales, coherentes, más adecuados para trabajar con usted y, a menudo, envían más referencias a su manera. ¿Cómo sé esto?
Por Leo Reynolds
Las referencias funcionan, pero tienen un sistema
Mi socia Nicole y yo obtuvimos el 80% de nuestro trabajo de videografía de referencias. Y no sucedió por accidente, creamos un sistema que garantiza que no tengamos que salir a buscar nuestro próximo concierto. Un sistema que creamos al principio para que los clientes de referencia se comuniquen con nosotros con proyectos para los que nos querían. ¡Habla de cambiar las tornas! Así que ahora, voy a compartir contigo nuestro sistema exacto y cómo puedes implementarlo ahora mismo.
Qué considerar antes de comenzar a construir su sistema de referidos
Pero antes de entrar en el meollo de nuestro sistema, hay algunas cosas importantes que debe considerar. Echemos un vistazo a las preguntas siguientes; le ayudarán a enmarcar su comprensión de nuestro sistema. Responda estas preguntas antes de profundizar y estará listo para comenzar a implementar este sistema tan pronto como termine de leer este artículo.
Por Stefano Bertolotti
1. ¿Por qué alguien enviaría una referencia a su manera?
Antes de comenzar a solicitar referencias, cree una lista de los beneficios que experimentan sus clientes cuando trabajan con usted. Estos son los mismos beneficios que experimentaría un cliente referido si también trabajara con usted. ¿Cuáles son los beneficios sociales, emocionales y profesionales que conlleva ser alguien que deriva a las personas necesitadas a quienes pueden ayudar? En este caso, el cliente de referencia lo necesita y usted es la persona que puede ayudar.
2. ¿Quién sería una referencia ideal para usted?
Anote los tipos de personas que son excelentes referencias. Es posible que sus clientes no tengan idea de a quién recomendarle, así que facilíteles que envíen a las personas adecuadas a su manera.
3. ¿Dónde encontraría un cliente una referencia potencial para enviarle realmente?
Anote los lugares donde sus referencias se encontrarían o se conectarían con buenas referencias para usted. Su objetivo aquí es ayudar a sus clientes y otros conocidos a comprender quiénes en sus vidas se beneficiarán más de una referencia y dónde se cruzan con estas personas. Esto facilita que el remitente comience a pensar en personas que puedan referirse a usted de inmediato.
4. ¿Cómo debería alguien enviarle una referencia?
Capacite a sus clientes para que tengan una conversación sencilla con un posible referido que los conectará de manera efectiva con usted y con lo que hace. Absolutamente no puedes dejar esto al azar. Debe poder articular lo que hace de una manera que realmente lo conecte con las personas a las que desea servir. Esto es absolutamente esencial.
Escriba cómo le gustaría que las personas le remitieran sus contactos. ¿Qué quieres que digan? Crea un guión corto para ellos; te lo agradecerán, ya que les hiciste las cosas aún más fáciles. ¿Cómo quieres que hablen de lo que haces? ¿Qué palabras y frases específicas quieres que usen? Sea muy específico. Tú decides cómo quieres que la gente hable de ti.
El solo hecho de pensar en estas preguntas y escribir sus respuestas lo pondrá por delante de la mayor parte de su finalización. Sus respuestas a estas preguntas jugarán un papel importante en la implementación de nuestro sistema de obtención de más referencias; así que tómatelo en serio.
El sistema de referencia de cuatro pasos
¿Todos respondidos? Bien, entremos en los cuatro pasos del sistema de referencias.
En la parte inferior de esta publicación, hay un enlace donde puede descargar una lista de verificación que acompaña a este sistema. Continúe y descárguelo ahora y nos reuniré con usted aquí una vez que lo tenga abierto junto con esta publicación.
¿Descargado y abierto? ¡Impresionante! Empecemos. Este sistema se divide en cuatro pasos principales:
Por Shereen M
Paso 1: Sepa cuándo solicitar una remisión
Recomendamos solicitar referencias en el momento de la entrega de su proyecto, cuando la calidad de su trabajo y la experiencia de trabajar con usted estén frescas en la mente del cliente. La oportunidad óptima para solicitar referencias durante este tiempo es cuando el cliente felicita su trabajo o le hace preguntas sobre su negocio.
Paso 2: Sepa cómo solicitar una remisión
Las palabras reales que utiliza para solicitar una referencia son fundamentales para obtener la referencia que desea. Es por eso que simplemente le brindamos un script que puede usar cuando solicite referencias:
Realmente aprecio todos los comentarios positivos sobre mi trabajo. Siempre quiero superar las expectativas de mi cliente; de hecho, así es como obtengo la mayoría de mis proyectos. La mayor parte de mi trabajo proviene de referencias de clientes como usted.
¿Puedes tomarte unos minutos hoy para ayudarme a ayudar a otros con sus necesidades fotográficas? ¿Podría presentarme a tres de sus contactos que cree que podrían necesitar mi experiencia? Al hacer estas conexiones, al compartir con ellos lo mucho que disfrutó trabajar conmigo y lo feliz que está con los resultados, puedo seguir sirviendo a las personas con las que amo trabajar.
Gracias de antemano por las presentaciones y por crear el potencial para otra gran experiencia.
Se están diciendo algunas cosas aquí en este guión.
- Su trabajo habla por sí mismo y es la razón por la que continúa teniendo éxito en su campo.
- El cliente entiende que lo que se espera es darle referencias, ya que así es como obtiene la mayor parte de su trabajo.
- El cliente comienza a sentirse importante y juega un papel fundamental en la creación de conexiones y en brindar grandes experiencias a los demás.
- El "agradecimiento de antemano" asume que realmente tomarán medidas que establezcan una expectativa. El cliente entiende que esperas que te envíen algunas referencias.
Paso 3: tu estrategia de referencia de publicaciones
Una vez que obtenga una referencia, haga un seguimiento con ellos lo antes posible. No querrás esperar demasiado. Responda al día siguiente a más tardar. Muchas veces su cliente lo recomendó el mismo día en que se comunicaron con usted. Querrá aprovechar ese momento de buena voluntad y entusiasmo.
Además, asegúrese de volver al remitente, agradecerle y decirle cómo va el proyecto. Muestra qué tan serio tomas tu negocio y te enviarán más referencias en el futuro.
Paso 4: dar referencias para obtener referencias
Por Nan Palmero
No se limite a sentarse y esperar a que los clientes le envíen referencias después de que usted se lo solicite. Una de las mejores formas de obtener referencias es dándolas. ¿Quiénes son los otros proveedores de servicios que atienden a su mercado objetivo? ¿Hacer una lista corta de personas a las que puede referirse?
¿Es usted un fotógrafo de bodas que puede recomendar a un camarógrafo o al gerente de un salón de banquetes con alguien? ¿Quizás incluso un cliente tuyo? La próxima vez que vea a alguien que sería un cliente ideal para otra persona, continúe y haga esa referencia. Si está dando referencias a sus colegas en su mercado objetivo, es probable que ellos quieran hacer lo mismo por usted a cambio.
Consejo final
Este es un sistema probado y verdadero. Úselo. La clave es mantener la coherencia y seguir los pasos de este sistema cada vez que tenga un cliente.
¿No está trabajando con un cliente en este momento? No necesita esperar para poner esto en práctica. Comuníquese con clientes anteriores a los que aún no haya solicitado una referencia y use el script anterior. Puede cambiar el primer párrafo del guión con: “Estaba revisando algunos de mis trabajos anteriores en mi portafolio y recordé cuánto disfruté trabajando contigo como cliente. Siempre estoy buscando clientes ideales como usted para trabajar ".
¡Lo tienes! No lo dudes. Utilice este sistema y comience a obtener más trabajo de referencia hoy.
Descarga la lista de verificación
Recuerde, hay una lista de verificación ingeniosa que acompaña a este sistema de obtención de más referencias. ¡Puedes descargarlo aquí!