Recientemente, recibió una consulta de alguien a quien realmente le gusta su trabajo, está interesado en contratarlo para una sesión y quiere reunirse en persona (o por teléfono) para discutir más detalles. Naturalmente, estás bastante emocionado. La idea de reservar un evento es algo que nos emociona a todos. Luego, tan pronto como comienza la reunión, los dos pecados capitales del arte de vender asoman sus horribles cabezas. ¿Qué son?
Hablar demasiado y no escuchar lo suficiente.
Efectivamente, una vez que el prospecto te hace una pregunta, es como si de repente te hubieran puesto frente a un aula con la responsabilidad de dar una conferencia sobre fotografía durante los próximos 25 minutos, con las compuertas abiertas. Y debido a que desea tanto hacer la venta, no omite nada: vincula sus declaraciones de un beneficio al siguiente, enfatiza las fortalezas y ventajas personales, hasta que de repente ha dominado la conversación con lo que USTED quería decir y hablar, no de lo que ELLOS necesitaban escuchar.
Este es el primer error masivo y, de hecho, es la causa principal del segundo error. Ya sea que esté comenzando a cobrar por sus servicios de fotografía o que desee aumentar y hacer crecer su negocio de fotografía existente, no puede permitirse dominar la conversación. Cuando haces esto, pierdes descubrir las preocupaciones reales del cliente, lo que realmente quieren al final y, en última instancia, les hace sentir como si realmente no los hubieran escuchado. Recuerde, no se trata de USTED, se trata de ELLOS.
Una forma de darle la vuelta a este escenario es comenzar a hacerles preguntas, darle la vuelta a la mesa. Haz que hablen sobre cuál es su visión para la sesión, qué preocupaciones pueden tener, cómo ven el resultado final. Un gran truco para que empiecen a hablar es decir algo como esto: “____ (nombre), estoy completamente preparado para discutir el evento / proyecto en detalle contigo, pero primero quiero conocer tu perspectiva para que podemos enfocar nuestro tiempo juntos en las cosas que más le interesan ".
Al anunciar que está preparado, demuestra su competencia y responsabilidad, y al demostrar su preparación, genera credibilidad inmediata. Además, al invitar a su cliente a articular lo que es más importante para ellos, reconoce y valida su importancia. En otras palabras, muestra que te preocupas por sus pensamientos e inquietudes, y que quieres trabajar juntos para brindar una solución que funcione para ambos.
El siguiente paso es mantenerlos hablando. Una vez más, todo esto se trata de ellos, no de ti. Una forma fácil de hacer esto es seguir haciendo preguntas que sean fáciles de responder, como:
- Cuéntame más sobre
- ¿Qué más debo saber?
- ¿Podrías ampliar…?
Es imperativo que descubra la mayor cantidad posible de sus miedos, preocupaciones, anhelos y deseos. Considere hacer preguntas como:
- ¿Qué es lo que más te preocupa de esto?
- Puedo decir que estás frustrado por eso, ¿cómo es eso?
- Mencionaste que lo intentaste en el pasado. ¿Por qué no funcionó tan bien esa vez? ¿Qué podría haberse hecho de manera diferente?
El principal beneficio de hacer todas estas preguntas es descubrir qué es realmente importante para ellos. Este es el cofre del tesoro, lo que realmente buscan. Una vez que sepa qué es lo más importante para ellos, puede enmarcar su oferta de acuerdo con los deseos específicos de ese cliente, lo que aumentará sus posibilidades de reservar la sesión.
Pero todas estas preguntas no valen nada, si no escucha lo que dicen. Hay cuatro elementos principales para la escucha activa:
- Lenguaje corporal atento (asentir, hacer contacto visual, sonreír, etc.)
- Verbal asiste (uh-huh, está bien, seguro)
- Haga preguntas importantes (preguntas abiertas que los animen a hablar más)
- Repitiendo a la persona lo que acaba de decir.
La escucha activa no es simplemente esperar tu turno para hablar, y ciertamente no es interrumpirlos para demostrar que ya sabes de lo que están hablando. La escucha activa no es más que permitir que el cliente comparta completamente su historia contigo y luego reproducir esa historia para pedirle confirmación y aclaración. "¿Está bien? ¿Yo me perdí algo?"
Con cualquier habilidad nueva, se necesita tiempo para dominarla. Pero esto es algo que tendrá un efecto inmediato en su capacidad para reservar más eventos porque está validando las preocupaciones de sus clientes potenciales y vinculando sus servicios con sus deseos y objetivos exactos.