Una publicación invitada de Jenika McDavitt de Psicología para fotógrafos.
“En todos los niveles de ingresos, la respuesta típica es que se necesita un 20% más para ser feliz.”- Richard Easterlin
El equivalente del fotógrafo a la declaración del Dr. Easterlin es probablemente "Lo que sea que cobre por su trabajo, la respuesta típica es que es un 20% demasiado caro". Como un reloj, me han dicho que mi fotografía es demasiado cara a un precio de $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 y $ 2000. ¿Pero por qué?
Leven anclas
Primero, la fotografía es una de las peores víctimas de algo llamado sesgo de anclaje: nuestra tendencia a aferrarnos a un número determinado y sopesar todo lo demás en su contra. Incluso si ese número de anclaje se ha sacado del aire, o es en gran medida irrelevante para la situación, la gente se aferrará a él al evaluar todo lo demás. Por ejemplo, una persona de una ciudad pequeña podría pensar que los taxis en su ciudad son demasiado caros. Pero un neoyorquino que visite esa pequeña ciudad pensará "¡Vaya, estos taxis son baratos!" Es el mismo taxi y el mismo precio, pero las reacciones son diferentes porque las dos personas tienen un ancla diferente sobre cuánto "debería" costar un taxi.
La gente está acostumbrada a pagar $ 5 por 50 copias en la tienda de la esquina y menos de $ 30 por un paquete de fotos escolares. Por lo tanto, el "ancla" de la mayoría de las personas para el precio de la fotografía probablemente se encuentre entre $ 5 y $ 30. Entonces se preguntan: ¿Por qué querrían depositar cien dólares, y mucho menos dos grandes, por sus servicios?
La dura verdad es que, no importa lo que cobre, siempre será demasiado caro para alguien, especialmente para aquellos cuyo "ancla" es una tienda de comestibles. También podría ponerle precio a su trabajo de manera rentable y, mientras tanto, trabajar para "volver a anclar" a sus clientes potenciales a su rango de precios. Así es cómo:
1. Cree su propia lista de precios rentable y cúmplala
No robe el precio de otra persona porque "parece correcto"; debe comprender exactamente cómo llegó a sus números. Si toma el precio de otro fotógrafo, será más difícil mantenerse firme cuando los clientes lo presionen para que acepte una tarifa más baja. Cuando se siente desesperado por trabajar, un precio tomado del aire no será muy diferente de otro. Comprender sus propios costos generales y márgenes de ganancias lo ayuda a ser firme, porque verá rápidamente lo que realmente le costaría ese descuento. (Si tiene dificultades para establecer precios rentables, le recomiendo Easy as Pie de Alicia Caine. Mi venta más alta antes de comprar ese libro electrónico fue de $ 500, mi primera venta después de implementar mi lista de precios Easy As Pie fue de $ 4000. Bien vale la pena la inversión .)
2. Explique a los clientes potenciales exactamente por qué sus servicios valen lo que cobra.
La mayoría de la gente entiende por qué los taxis en Nueva York son más caros que en su ciudad natal. Pero es posible que muchas personas no vean la diferencia entre tus fotos y un estudio de centro comercial, excepto que tus fotos se toman en un parque. (Pero dado que el uso del parque era gratis, ¿por qué sería más caro?) Asegúrese de que su sitio web describa con detalles espléndidos y deslumbrantes exactamente lo que obtendrán al trabajar con usted. Bloguea regularmente sobre la experiencia que reciben los clientes, lo pausada y divertida que es cada sesión. Recientemente publiqué en un blog un desglose del tiempo que dedico a cada cliente (23-34 + horas), ¡y los clientes potenciales me dijeron que no tenían idea!
Deje en claro cuánto esfuerzo pone en su nombre y lo que eso significa para su vida y su familia. Solo entonces verán cómo sus anclajes de precios anteriores no se aplican a su negocio.
3. No cuente con que la calidad de su trabajo hable por sí misma
Demasiados fotógrafos caen en la trampa de contar con los clientes para que perciban la alta calidad de sus fotografías y así crean que sus servicios valen más dinero. Pero considere: cuando comenzó en la fotografía, apuesto a que las fotografías profesionales le asombraban más fácilmente. Ahora, después de dedicar cientos de horas a tomar y mirar fotografías, apuesto a que se ha vuelto cada vez más exigente con el descuido técnico.
Tus clientes no son fotógrafos. No reconocerán de inmediato el enfoque suave, las luces y sombras recortadas, las correcciones excesivas de Photoshop, etc. Es posible que algunos, honestamente, no vean la diferencia entre sus habilidades perfeccionadas y su vecino de la calle que acaba de tomar una cámara ayer. Tiene que haber una razón más convincente para que saquen la chequera. Puede incluir en la conversación habitual de su blog publicar algunas comparaciones de SOOC / posprocesamiento, hacer una "revisión del año" y hablar sobre cuánto ha crecido durante el año. Incluso los no expertos pueden apreciar los saltos en la calidad cuando ven las cosas una al lado de la otra.
4. No cambie los precios con demasiada frecuencia
Sus precios actuales son un ancla para los clientes anteriores. Los fotógrafos de bodas no buscan clientes habituales de bodas (¡con suerte!), Por lo que pueden aumentar sus precios con más frecuencia con menos daños en el ancla. Pero una madre que hizo su sesión de recién nacido con usted puede sorprenderse al regresar a los seis meses y descubrir que sus tasas se han duplicado. Es más fácil establecer una lista de precios rentable en este momento (que generalmente representa un salto significativo), tal vez tomándose el tiempo para explicar a los clientes anteriores que, para estar cerca para servirles a largo plazo, ha realizado algunos ajustes, pero que valora su negocios y esperamos volver a trabajar con ellos. Luego, modifique solo una o dos veces por año calendario a partir de entonces.
Si establece una lista de precios rentable y descubre que necesita hacer un aumento, considere mantener la misma tarifa de sesión y ajuste los precios de sus productos. Las tarifas de las sesiones se quedan en la mente de las personas, por lo que los grandes aumentos en las tarifas de las sesiones pueden provocar más impacto en las pegatinas que aumentar el precio de sus lienzos.
5) No cometa este error
Las personas no siempre son explícitamente conscientes de que tienen anclajes de precios o de que los están utilizando para evaluarlo. Simplemente piensan que es "demasiado caro" y siguen adelante. Por lo tanto, es importante que les dejes en claro a los clientes que estás en una categoría totalmente diferente a la de los estudios de centros comerciales o las impresiones de bricolaje para que no piensen simplemente en "fotografía" y se aferren al ancla de precios de la tienda de comestibles.
Cuando comercializa para diferenciarse, puede que le resulte tentador enfocar todo en USTED. Mi fotografía es de mejor calidad, brindo un gran servicio, MI negocio es mejor que el de ellos, etc. Esto es un error. A la gente no le importa lo grande que es su negocio si no está del todo claro qué beneficios tiene para ellos. Pregúnteles: Imagine cómo sería tener una sesión de fotografía relajada y sin prisas de 2 horas en la que no hubiera estrés, solo diversión familiar. Imagínese un servicio personalizado, sin esperas en las filas, sin presiones para tomar decisiones. Imagina a un profesional retocando cada imagen y asegurándote de que se vea hermosa. Bríndeles una idea clara de lo que obtendrán de una experiencia con usted. Esto les ayudará a soltar esos anclajes frustrantes y a ver mejor el valor de sus servicios.
Jenika McDavitt escribe un blog en Psychology for Photographers, ayudando a los fotógrafos a dirigir negocios más inteligentes a través de una comprensión más inteligente del comportamiento humano. ¡Saluda en Facebook aquí!
